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Vendre par Distributeurs

On attend de nos distributeurs qu'il mettent en place les facteur clés de succes de notre business pour garantir le succes de nos ventes: stock, promotions, services, formation et bien sur une activité commerciale "a la hauteur". Mais s'ils ne répondent qu'a 50% de ces attentes, les ventes espérées ne décollent pas. Un gestionnaire de réseau n'est pas la pour vendre a la place du distributeur. Il est la pour le convaincre de faire les 'bons' efforts, et pour co-piloter son action commerciale afin de garantir des résultats de vente remarquables.

Objectifs


  • Mettre en place la méthode et les outils d'un pilotage commercial efficace
  • Entrainer les participants a tous les moments clés de la relation qui amenent les distributeurs a mettre en place les facteurs clés du succes commercial de votre business

Participants


  • Commerciaux gestionnaires du réseau
  • ...et leur encadrement,
  • 12 participants max.

Prérequis


  • Aucun

Programme (1 a 2 jours)


Le modele de gestion des distributeurs

  • Facteurs qui in?uencent les ventes par l'intermédiaire de distributeurs
  • Les 7 facteurs clés de succes de la gestion des distributeurs

Le 'Qualitometre' : outil n°1 de pilotage

  • Choisir les KPIs de sélection du bon distributeur
  • Choisir les bons indicateurs de performance commerciale

Motiver les distributeurs a vendre plus et mieux

  • Leurs principales motivations
  • 'Vendre' les 'efforts' qu'il doit fournir pour réussir

Co-piloter les activités des vendeurs du distributeur

  • Les principes de management applicables a la gestion de cette force de vente
  • Comment obtenir le "feu vert" du distributeur pour co-piloter les activités liées a notre gamme de produits
  • Un outil simple a 'vendre' et a mettre en ouvre

Coaching les vendeurs du distributeurs

  • Les compétences a leur transmettre
  • Coaching adaptatif de l'équipe de vente
  • La méthode pratique

Méthodologie


  • Animation inductive favorisant la participation active
  • Jeux de rôle pour faire prendre conscience a chacun de ses pratiques a améliorer
  • Coaching individuel pendant la formation
  • Plan d'action personnel
"La capacité de Winfried a dispenser la formation avec un haut niveau de pédagogie en adéquation avec les objectifs de l'entreprise et enfin le plaisir que nous avons eu a travailler ensemble sont inégalables."
Mohammad El Khoury
"Depuis plus de 30 ans, grâce a Winfried, j'ai intégré dans mon ADN cette passion et ce savoir-faire de la négociation et du management qu'il est un des rares a savoir transmettre aussi bien . Je vous prescris ses conseils les yeux fermés !"

Frédéric Bengold
"WW nous a aidé a soutenir notre expansion internationale par le biais d'une plateforme de formation numérique. Il est doué [...] et, sur le plan humain, il a su identifier comment utiliser les forces et les faiblesses de chacun pour nous amener tous dans la bonne direction. Bravo !"

Philippe Loups

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