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Vendre la Valeur Financiere d'une Solution

Le prix de ma solution est une chose. Sa rentabilité pour le client en est une autre. Un prix plus cher peut meme etre plus rentable pour le client qu'une solution bon marché. Encore faut-il savoir le présenter et le démontrer de façon professionnelle et crédible. Cette formation commerciale explique et entraine exactement a ce qu'il faut faire pour y parvenir.

Objectifs


  • Apprendre et comprendre les 4 indicateurs financiers nécessaires a une présentation de rentabilité a un client
  • Savoir calculer et présenter la rentabilité financiere d'une solution pour un client
  • Développer sa confiance de soi et sa crédibilité pour parler de façon
  • Minimiser et neutraliser l'objection du prix, en faisant valoir les bénéfices supérieurs de notre solution.

Participants


  • Commerciaux
  • Key-Account Managers
  • Responsables des Ventes

Prérequis


  • La maîtrise des techniques de communication et de vente est nécessaire

Programme (1 a 2 jours)


  • Les indicateurs clés de performance (KPI) permettant de juger de la rentabilité d'un investissement : Cout Moyen Pondéré du Capital, Flux de Trésorerie Actualisés, Valeur Actuelle Nette d'un investissement, Temps de Retour sur Investissement.
  • Quelles informations du client pour préparer une présentation de la "valeur financiere"
  • Comment inciter nos contacts a contribuer a la préparation d'une analyse de rentabilité financiere
  • Un outil de présentation efficace (fourni en stage)
  • Les 2 principales objections a surmonter et comment les traiter
  • Comment présenter notre proposition a M. Big Cheese
  • Entrainement des participants a la présentation de valeur financiere

Méthodologie


  • Travail de groupe sur des cas réels ou virtuels
  • Animation inductive favorisant la participation active
  • Coaching individuel pendant la formation
  • Plan d'action personnel
"La capacité de Winfried a dispenser la formation avec un haut niveau de pédagogie en adéquation avec les objectifs de l'entreprise et enfin le plaisir que nous avons eu a travailler ensemble sont inégalables."
Mohammad El Khoury
"Depuis plus de 30 ans, grâce a Winfried, j'ai intégré dans mon ADN cette passion et ce savoir-faire de la négociation et du management qu'il est un des rares a savoir transmettre aussi bien . Je vous prescris ses conseils les yeux fermés !"

Frederic Bengold
"WW nous a aidé a soutenir notre expansion internationale par le biais d'une plateforme de formation numérique. Il est doué [...] et, sur le plan humain, il a su identifier comment utiliser les forces et les faiblesses de chacun pour nous amener tous dans la bonne direction. Bravo !"

Philippe Loups

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