Objectifs
- Garantir l'atteinte des objectifs par la planification pertinente et réguliere des activités des commerciaux, et par le développement de leurs compétences a s'organiser
- Eduquer et motiver les commerciaux a mettre en ouvre les facteurs clés de succes dans la gestion de leur territoire et de leurs portefeuilles de clients et d'affaires +
- Motiver et développer ses commerciaux le succes
Participants
- Responsables d'équipes de vente
- 12 participants maximum.
Prérequis
- Responsabilité d'une équipe de vente
Programme (2 jours)
Les principes d'un management des ventes motivant
- Planifier et encadrer pour garantir les résultats, facteur n° 1 de la motivation du commercial.
- Développer les compétences pour générer respect et reconnaissance, facteur n°2 de la motivation du commercial.
- Eduquer et motiver le commercial a devenir le premier acteur de son propre succes.
Résultats, les activités et les compétences de nos commerciaux
- Analyse statique et dynamique des résultats des ventes
- Analyse des portefeuilles de clients et d'affaires du commercial
- Les principes de l'analyse des causes profondes
Analyser les activités du commercial (Quantité, Direction, Qualité)
- L'importance de dé?nir des < normes > et des KPIs d'activité
- Analyser les capacités (connaissances, compétences, motivation).
- Dé?nir le meilleur plan d'action possible pour atteindre les objectifs
Conduire un entretien de pilotage de façon motivante
- Agenda idéal pour cet entretien
- Management situationnel: choisir son style de communication
- Mener l'entretien de façon motivante: féliciter et encourager
- Faire prendre conscience des écarts et des actions correctives
- Vendre a son collaborateur le bon plan d'action
- Obtenir le meilleur de chacun de nos commerciaux
Méthodologie
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience a chacun de ses pratiques a améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
