Formation a la négociation constructive

Objectifs

Savoir préparer intelligemment une négociation
Connaître son style de négociation, et savoir en changer selon la situation et les objectifs que l'on poursuit
Adopter une méthode structurée pour etre pret a toute éventualité
S'entrainer et se corriger

Participants

Commerciaux
Responsables des Ventes
Key-Account Managers
12 participants max.

Prérequis

Maîtrise des basiques de la vente

Programme (1 a 2 jours)

Les styles de négociation et de négociateurs

Identifier son style de négociation, ses forces et ses faiblesses
Savoir définir les objectifs d'une négociation et le style a adopter
Créer un climat constructif et propice a une relation durable, meme en cas de forte pression adverse

La préparation de la négociation

Différence entre 'position' et 'intérets'
Comprendre parfaitement les besoins, directs et indirects, de l'autre
et la ZOPA, 'Zone d'un Possible Accord'
Identifier les options de l'autre partie pendant la négociation
Mesurer les conséquences d'un 'non'
Définir la BATNA, meilleure alternative a pas d'accord du tout
Créer et savoir vendre la valeur des options que nous offrons
Définir nos objectifs finaux, le négociation et le non-négociable
Définir l'ordre des points a négocier, les 'trade-off' et les 'stop'

Mener et contrôler la négociation

Reconnaître et s'adapter aux styles de négociation adverses
Identifier les tactiques de négociation adverses et savoir y faire face
Demander et obtenir les accords nécessaires, dans le bon ordre
Jeux de rôles en binômes supervisés a l'aide de cas concrets

Méthodologie

Auto-test de style de négociation et de résolution de conflit
Jeux de rôle pour faire prendre conscience a chacun de ses pratiques a améliorer
Animation inductive favorisant la participation active
Coaching individuel pendant la formation
Plan d'action personnel

"La capacité de Winfried a dispenser la formation avec un haut niveau de pédagogie en adéquation avec les objectifs de l'entreprise et enfin le plaisir que nous avons eu a travailler ensemble sont inégalables."

"Depuis plus de 30 ans, grâce a Winfried, j'ai intégré dans mon ADN cette passion et ce savoir-faire de la négociation et du management qu'il est un des rares a savoir transmettre aussi bien . Je vous prescris ses conseils les yeux fermés !"

"WW nous a aidé a soutenir notre expansion internationale par le biais d'une plateforme de formation numérique. Il est doué [...] et, sur le plan humain, il a su identifier comment utiliser les forces et les faiblesses de chacun pour nous amener tous dans la bonne direction. Bravo !"

Prenons rendez-vous en video-live et parlons-en!

Rien de remplace un contact en personne pour parler de formation. Prenons rendez-vous sur Zoom pour 15, 30 ou 60 minutes. C'est simple comme un clic!

La Négociation Constructive

Prenons rendez-vous en video-live et parlons-en!