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Gérer les Comptes-Clés

Aujourd'hui, la gestion des comptes clés est devenue un "must" dans les grandes organisations commerciales. Mais si vous demandez quelle est la différence entre un "gestionnaire de comptes clés" et un simple commercial, la réponse est souvent: rien. Ils ont une nouvelle carte de visite, mais tout le reste est identique. Cette formation apporte la méthode et les outils spécifiques a une vraie gestion des comptes-clés dans votre entreprise.

Objectifs


  • Comprendre la gestion des comptes-clés (GCC) et les changements qu'elle implique.
  • Mettre en place ou renforcer l'organisation GCC.
  • Clarifier les comportements et les compétences nécessaires
  • Clarifier les rôles et les méthodes des gestionnaires
  • Créer ou améliorer les outils nécessaires a la GCC.

Participants


  • Gestionnaires de comptes-clés
  • Commerciaux
  • Managers des ventes
  • 12 participants max.

Prérequis


  • La maîtrise des techniques de communication et de vente est nécessaire

Programme (1 a 2 jours)


Qu'est-ce que la gestion des comptes-clés ?

  • Différences avec la gestion usuelle d'un client 'normal'
  • Les 4 types de gestion de comptes-clés, le meilleur choix pour vous
  • Conséquences en termes d'organisation et de travail en équipe
  • Les compétences a développer pour faire de la GCC

Identification des comptes-clés

  • Définition et criteres de sélection

Mesurer les comptes-clés

  • Que faut-il mesurer, et pourquoi (7 exemples)
  • Avec quel outil.

Le réseautage au sein du compte-clé

  • Bien cartographier les contacts clés
  • Comprendre le rôle, les objectifs, les besoins et les motivations de chacun dans la relation client-fournisseur
  • Développer la bonne 'stratégie de contact'
  • Utiliser le bon mode de communication et de négociation

Le cas particulier du 'procurement'

  • Les différences avec les 'achats'
  • 10 regles a respecter avec le procurement

Stratégie et planification

  • Les criteres d'une stratégie réaliste et efficace
  • La nécessité d'un plan de gestion du compte-clé: le KAP
  • Dé?nir la meilleure stratégie en travail d'équipe

Méthodologie


  • Animation inductive favorisant la participation active
  • Jeux de rôle pour faire prendre conscience a chacun de ses pratiques a améliorer
  • Coaching individuel pendant la formation
  • Plan d'action personnel
"La capacité de Winfried a dispenser la formation avec un haut niveau de pédagogie en adéquation avec les objectifs de l'entreprise et enfin le plaisir que nous avons eu a travailler ensemble sont inégalables."
Mohammad El Khoury
"Depuis plus de 30 ans, grâce a Winfried, j'ai intégré dans mon ADN cette passion et ce savoir-faire de la négociation et du management qu'il est un des rares a savoir transmettre aussi bien . Je vous prescris ses conseils les yeux fermés !"

Frederic Bengold
"WW nous a aidé a soutenir notre expansion internationale par le biais d'une plateforme de formation numérique. Il est doué [...] et, sur le plan humain, il a su identifier comment utiliser les forces et les faiblesses de chacun pour nous amener tous dans la bonne direction. Bravo !"

Philippe Loups

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