Objectifs
- Apprendre les techniques e?icaces du coaching commercial avant, pendant et apres des visites conjointes en clientele
- Adopter le bon comportement pendant les visites conjointes
- Savoir construire et exécuter un plan de coaching efficace, garant du développement des compétences et des résultats du vendeur
Participants
- Responsables d'équipe de vente
- 12 participants max.
Prérequis
- Maîtriser les techniques de vente
Programme (1 a 2 jours)
L'impact du coaching sur les résultats des commerciaux
- Ce qu'en dit la recherche.
- Ce qu'en disent les commerciaux
Les différents types de visites accompagnées
- Les différents types de visites conjointes
- Le type d'accompagnement porteur de résultats
Les clés de la performance commerciale du vendeur
- Les techniques de vente que le vendeur doit maîtriser
- .et que le superviseur & coach doit savoir enseigner
Coacher les techniques de vente sur le terrain
- Savoir faire prendre conscience, et non pas 'dire' seulement
- Donner envie de changer et de réussir autrement
- Comment faire avant, pendant et apres les visites conjointes
- Construire et exécuter un plan de coaching efficace, garant du développement des compétences et des résultats du vendeur
Méthodologie
- Jeux de rôle pour faire prendre conscience a chacun de ses pratiques a améliorer
- Animation inductive favorisant la participation active
- Coaching individuel pendant la formation
- Plan d'action personnel
